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中国马业市场的机会和可能性——P.S.I. 德国式国际成功商业模式实例 ...

2023-2-1 14:31|来自: 《马术》2019年2月刊

摘要: 由Ullrich Kasselmann 和 Paul Schockemohle 联合创办的 Performance Sales International(以下简称 P.S.I.)是全球最大的私人马匹拍卖公司。现如今P.S.I. 已经运营近40年,品牌涵盖马术产业的各个方面,包括运动马 ...


由Ullrich Kasselmann 和 Paul Schockemohle 联合创办的 Performance Sales International(以下简称 P.S.I.)是全球最大的私人马匹拍卖公司。现如今P.S.I. 已经运营近40年,品牌涵盖马术产业的各个方面,包括运动马繁育、饲养、拍卖、训练、赛事和马术生活方式实践活动等。其为拍卖会优选出的马匹质量获得了业界一致好评,大部分拍卖马匹在国际赛事和奥运会上都获得了成功并取得了出色的成绩。

P.S.I. 的两位创始人各自拥有自己的公司。Ullrich Kasselmann的马房Hof Kasselmann已有1000多年的历史,马房的马匹和骑手以盛装舞步为重点,从业余水平经过训练逐步达到国际大奖赛的运动水平。马房有大约250匹受训马,100名员工。Paul Schockemohle的马房Stall Schockemohle主要从事场地障碍运动,现有2500匹马和300名员工。

1980年,Paul与Ullric就Zangersheide的解散进行了接触,探讨关于买下该公司总计650匹马的可行性,以及如何让团队接手,并重新经营。两人就如何处理如此大的成交量制定了一个清晰的计划,但他们的出价未能中标,最终没有达成这笔交易。不过经过这次接触后,Paul和Ulli确认两人可以进行合作,一起做一些“大事情”。Ulli一直想不通过育种协会的监管,举办一场私人拍卖会,此时这对伙伴已经拥有了骑手、马匹,再做了一些必要的准备工作之后,基础条件均已具备。在Paul的建议下,他们一起在美国成立了 P.S.I.,并于1981年秋,在罗德岛州的新港举行了第一场拍卖会。

在 George Moris、George Theodorescu、Frank Chapot等马术大师们的支持下,P.S.I. 在美国取得了成功。第二届拍卖会于1982年春天在美国佛罗里达州的奥卡拉举行。第三年,P.S.I. 团队决定在酒店举办拍卖会,马术设施直接设在位于Paul和Ulli在德国的马房之间的安库姆市,从那以后P.S.I. 的拍卖会都在这里举行。

1981年至今,P.S.I. 拍卖会已经持续举办了39年。在将近40年的历史中,Kasselmann先生和Schockemohle先生为 P.S.I. 拍卖会带来了总成交额的稳步增长。P.S.I. 的经营模式是马匹经济如何能够做到自给自足和可持续发展的一个重要实例。

P.S.I. 是如何做到自给自足并可持续发展的?

为了保持增长和可持续发展,P.S.I. 涉足了马产业的各个方面,其中出售顶级运动马是其收入的主要来源。为了在拍卖会上出售顶级运动马,Paul和 Ulli首先通过有明确目标的重点繁育项目,培育出这项运动未来的潜力马。他们各自拥有一个设施先进的育马场,Lewitz和Osthoff种马场。两家种马场通过运用最先进的科学方法,包括人工授精和胚胎移植,每年孕育并生产的小马驹大约有750匹。这些小马驹在经过精心饲养和护理并长到一定年龄后,会接受P.S.I. 的标准训练。

为了扩大马术的观众群,并获得新的客户,P.S.I. 组织和主办了一系列活动,包括为潜在客户提供网络展示平台,为企业提供营销机会,并向更广泛的受众开放马产业和“马”主题活动等。在 Hof Kasselmann 庄园举行的“马与梦”(Horses & Dreams)活动结合了顶级马术运动和生活方式展,旨在提高游客对马的兴趣。活动总预算为400万欧元,每年吸引近7万名观众。其中的“未来冠军”(Future Champions)赛是世界上最大的青年马术节,预算为150万欧元。该赛事视所有参赛骑手为专业运动员,为下一代的冠军骑手们提供了一个很好的竞争平台。

此外,P.S.I. 团队还负责管理安卡姆盛装舞步俱乐部(Ankum Dressage Club,简称 ADC)。ADC 已在冬季举办了8场国家级室内盛装舞步比赛,即使是在马术“淡季”,业余和专业选手也都可以在顶级条件下保持训练和比赛。俱乐部特别设计了一个类似于经典的“Miles & More”(德国汉莎航空公司的飞行常客计划)的会员积分系统,这一系统让俱乐部能够产生足够的收入来进行内部融资。

2012年,Paul Schockemohle 打造了 DKB 骑手巡回赛(DKB-Riders Tour)。该系列赛在德国各地举办,骑手们在全年的赛事中都可获得积分,并争夺梦寐以求的“年度骑手”称号。该系列赛所提供的奖金位于所有德国场地障碍系列赛奖金最高等级。除了这个作为年度 P.S.I. 赛程日历上主要部分的赛事,团队同时还举办锦标赛和各种有利于马产业和整个马圈的特殊活动,如:
2000 和 2002 年,各项目的 Pony 马欧洲锦标赛
2005 年,盛装舞步欧洲锦标赛
2015 年,盛装舞步国家杯赛 (CDIO)
2016 年,盛装舞步欧洲锦标赛 U25
2016 年,全球盛装舞步论坛

P.S.I. 不仅组织顶级体育赛事,还致力于组织娱乐和社交活动。2005年和2011年,该团队组织了阿曼皇家马术和骆驼节 (Royal Equestrian & Camel Festival Oman)——这场为庆祝阿曼苏丹的周年大庆而举办的激动人心的马术盛会,共有7000名演员、1540匹马和740头骆驼参与。此外,P.S.I. 每年还会两次与德国投资公司普华永道(Pricewaterhouse Coopers GmbH) 合作,举办讲座和交流会。这种“围炉会谈”(Fire-Side-Talks)旨在将体育、商业和经济领域的领导人联系起来。

通过 P.S.I. 拍卖会,众多顶级骑手找到了助其成功登上马术巅峰的马匹搭档。三届欧洲冠军马 Deister 和数届奥运会和世界锦标赛获奖骑手 Paul Schockemohle,在职业生涯中无数次获得大奖赛和自由式盛装舞步赛的冠军骑手Stefen Peters和Legolas都是通过P.S.I. 走到了一起。Grunox和1992年与德国团队一起赢得了奥运金牌的骑手Monica Theodorescu,以及拥有许多其他的头衔的英国队骑手Emile Faurie和在2018年的特莱恩世界马术大会获得团体铜牌的马匹Dono di Maggio OLD都位列P.S.I. 的功名簿之中。

P.S.I. 同时还为希望在这项运动和整个行业中脱颖而出的客户提供培训和指导。中国盛装舞步第一人刘丽娜就曾于 2008年与新疆队一起在德国哈根的 Hof Kasselmann 接受数年的训练。在 Hof Kasselmann 和 Stall Schockemohle,对骑手和教练的培训占有相当的分量。每年,P.S.I. 都会招收有前途的年轻骑手,这些骑手希望通过两年的学徒计划获得骑手和教练的证书。通过经验丰富的专业骑手和教练团队,P.S.I. 也能够为年轻马提供照顾和训练,从马匹出生,到开始接受马术调教,直至在奥运会上取得成功。P.S.I. 还将这些能力结合在了马匹的售后服务中,并致力于将新马主和他们的目标整合到马的现有训练计划之中。

P.S.I. 的经验体系可以总结如下:
1)繁育需要经过训练的运动马来满足行业需求。
2)一旦完成了马匹的生产和训练,就需要通过马匹拍卖会将这些马提供给第三方骑手和行业投资者。
3)通过马术赛事的引入,行业利益相关者可以向更广泛的受众进行营销,助其建立对马术的兴趣。
4)随着人们对马术运动兴趣的增加,对育种产品的需求也在增加。

通过一个成功的育种项目,行业需要一个平台来展示育种产品,小马驹、种公马和成功的运动马。通过举办各种活动,参与者逐渐关注他们的兴趣,成为未来拍卖会的新客户。在拍卖会之后,由于新马主需要在实现他们的运动和竞赛目标方面获得支持,他们对高质量马术培训的需求就会增加。通过这个过程,可以更好地识别新客户和现有客户的需求和愿望,并将其转化为未来繁育下一代运动马的目标。所有这些步骤都需要合格的行业专业人员的支持和管理。没有合格专业人员的支持,整个系统就不可能实现自给自足。

中国如何培养合格的行业人才?

德国马术联合会 (German National Federation) 类似于一座以各个马术项目广泛的业余骑手为基础的金字塔。从这里兴起的一个由合格的教练、骑手和训练机构组成的大团体,共同支持业余爱好者们的马术发展。高水平的运动员就是通过这个坚实的基础一步步筛选而出,这一机制也受到了整个马术群体的支持和认可。

这是一个基于高质量马匹的繁育和训练,骑手、教练和官员的教育,公平竞争,学习材料和继续教育的自给自足且可持续发展的系统。任何想要应用这些原则的国家首先都需要有一个统一的马术系统和联盟。对专业人员和运动员的透明和标准化的教育和认证标准对于提高系统或联盟的可信度也非常重要。此外,还需要一个集成的 IT 系统来保持所有信息和结果的组织性。

在环球马术(Equestrian Globe)和P.S.I. 的帮助下,2018年,中国年轻骑手获得了200多个马术证书。这些骑手都成功地通过了中国基于德国马术联合会 (FN) 马术教育体系的等级考试。2018 年,一匹由环球马术带到中国的德国温血马“锡兰”,连续几次赢得浪琴表中国马术巡回赛和其他大奖赛的胜利。另外,骑手叶茂所策骑的一匹非常成功的盛装舞步马Bordondo也是通过环球马术走进了中国。刘丽娜和沃帕·夏克加均已经德国马术联合会认证为马术教练,通过与他们的合作,环球马术已经与中国高水平骑手建立了伙伴关系。

中国拥有广泛的马术业余爱好者基础,需要建立一个完整的马术体系。中国马术行业需要有意愿在这样一个体系中投资,而且投资者对一个统一的国家联盟的需求要保持客观。

文/Phoebe Eilis Rohn 编译/Aileen 图/由P.S.I. 提供

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