艾奇达：踏上转型之路

2003年10月，一家专业的马术用品公司艾奇达在北京创立，1000多平米的营业面积，在当时还是很小的马圈，引起了巨大的轰动。2010年8月，艾奇达宣布放弃零售，公司由批零兼营转型为专业批发公司。艾奇达侧重产品研发和品牌运作，这被认为是艾奇达发展的里程碑和分水岭。以此为标志，艾奇达正在走上 打造“强势品牌”的快速发展之路。

7年来，艾奇达从“产品优势”到“服务领先”。随着马业市场的不断扩大，从事马具销售的商店越来越多，相互之间的竞争也越来越激烈。在这种情况下，艾奇达的发展是否遇到瓶颈？转型的内涵是什么？如何面对固有观念的挑战？又如何再出发？艾奇达董事总经理季荣庆接受了本杂志独家采访。

《马术杂志》：艾奇达从创立时的高调出击，到2008年成为北京奥运会马术用品供应商，开创国内马具行业先河。艾奇达一直在不断修正自己的发展道路，这7年来，取得了那些成绩？同时又作了那些调整？

季荣庆：艾奇达每年保持30%以上的增长，这个发展速度和自己相比还算是比较快的。但从艾奇达每年增加的大量投入来讲，这种发展速度远远不够的。7年来艾奇达始终坚持以产品为导向的发展战略，取得了一些成效，艾奇达的产品得到了市场的广泛认可，这为公司的长远发展奠定了良好的基础。艾奇达从“立足北京”到“辐射全国”，期间也走过不少弯路，在市场规模还较小时，在一些地区盲目扩张，团队建设相对滞后，这些都在一定程度上影响了公司快速发展。

《马术杂志》：艾奇达的发展在外界看来还是比较顺利的，只要一提起马具大家都会想到艾奇达，国内的大型马术比赛上，都能看到艾奇达的踪影。那为什么艾奇达突然提出要转型？转型的目的是什么呢？

季荣庆：艾奇达定位中高端马术用品市场，通过向市场提供高品质马术用品，广大马术专业人员和爱好者认识艾奇达。同时艾奇达通过赞助各种马术比赛，马业活动，支持马术事业的发展，得到了业界的广泛认可，客户在不断增加，而且有很多是回头客。过去艾奇达与客户的联系通过零售为主，但是同时艾奇达也从事批发。而批发和零售是两种不同的销售模式，批发商的交易对象是生产企业和零售商，而零售商的基本任务是在直接为最终的消费者服务，在时间，地点与服务方面，要方便消费者购买。批发与零售之间是合作关系，而零售和零售之间是竞争关系。同时从事批发和零售，在某种程度上存在冲突。艾奇达要占领更多的市场份额，参与渠道分工就显得非常重要。放弃零售，艾奇达可以拿出更多的资源，时间和精力去做产品研发，品牌宣传推广，帮助合作伙伴取得成功。如何做大做强是艾奇达一直在思考的问题，满足市场需求是艾奇达努力的方向，转型是为了增强艾奇达的核心竞争力，从民族品牌中脱颖而出，发展成为世界知名品牌，以迎接更大的挑战。

《马术杂志》：跟7年前相比，现在市场上马具店多了好几倍，面对激烈的市场竞争，艾奇达有哪些优势？艾奇达的核心竞争力是什么？

季荣庆：“人无我有，人有我优”是艾奇达成立初期占领市场的经营策略，但随着市场的逐步成熟，这种优势已经很难显现。而马术用品是小众行业，要做到“人优我廉”是很困难的。目前马具市场上出现了一些恶性价格竞争的情况，甚至有些工厂为了价格优势，采取跳过渠道，直接以低价把产品卖给消费者，这给本身就很脆弱的马具市场带来了很大的冲击。艾奇达希望与零售商一起，通过提供增值服务，提高经营效益，促进行业良性发展。可想而知，如果马具经营没有利润，怎么去维持企业生存，更谈不上项目发展。艾奇达将在产品开发上狠下功夫，以满足客户对产品的不同需求。同时，加大产品宣传推广力度，帮助提高零售商的销售业绩，达到赢的双目的。

艾奇达的产品由欧洲著名设计师参与设计，产品的安全指标和舒适性、功能性等都得到了大幅度提高。艾奇达产品的售后服务有保障，这也是广大消费者认同艾奇达产品的一个重要因素。随着艾奇达品牌运作的深化，艾奇达产品将更具竞争力。

《马术杂志》：艾奇达在国内市场处于领先地位，那是因为还没有国外著名马具商介入中国市场。如果有一天国外大马具商进入中国，艾奇达将如何应对？艾奇达目前主要是做国内市场，今后是否会参与国际市场的竞争？

季荣庆：随着马术用品市场的发展，市场将面临着残酷的竞争。艾奇达的恐惧感也在增加，我始终认为艾奇达不进则退，随时有被其它马具商超越的可能，特别是国外马具商的介入。所以我希望艾奇达不断调整思路，不断创新，以跟上时代发展的步伐。在国外马具商大规模进入中国之前，练好自己的基本功。艾奇达会把压力当作动力，敢于面对强大对手的竞争，并提前做好应对准备。专业做批发，与零售商建立合作伙伴关系，是我们调整经营思路的一部分。同时，艾奇达也在积极参与国际市场的竞争，2008年4月，我们成立了香港艾奇达马具有限公司，从事亚洲市场的出口业务。2011年，我们将加大产品出口运作力度，重点放在自主品牌产品的出口上。